naturum（株式会社ナチュラム）<大阪エリア>

まずはナチュラムについてお聞かせください。

倉下：国内最大級のアウトドア・フィッシングECサイト「naturum（ナチュラム）」を運営しています。釣り具・キャンプ用品・アウトドアアパレルの3本柱で構成されており、メーカーから仕入れて販売する商品と、オリジナルキャンプギアブランド「Hilander（ハイランダー）」の商品を展開しています。
もともとは実店舗もあったのですが、現在は販路をECサイトに絞り、自社サイトと複数のモール型サイトを運営しています。

どのような組織で事業運営されていますか？

倉下：メイン事業は商品部と営業企画部で構成されています。
商品部は、商品調達に関する業務を請け負い、商品のバイイング・販売管理を行うバイイングチームと、アウトドアフェアなどイベントの企画運営を行うリアルコミュニケーションチームに分かれています。さらにバイイングチームの中に、釣り具・キャンプ用品・アパレルの3つのユニットがあります。
営業企画部は主にECサイトの運営を行っており、新規会員の集客やウェブ制作、特集やキャンペーンの企画など、販売に関する業務を請け負っています。

ハイランダーの企画開発はバイイングチームで行っているのですか？

倉下：はい。もともとはバイイングの延長線上でスタートしたので、現状はキャンプユニットがバイイングとハイランダーの開発を兼務しています。おかげさまでハイランダーが順調に成長しているので、ハイランダー専任のチームを作る予定です。そのため、バイヤーの追加メンバーとハイランダーの専任メンバーを募集し、成長していくための体制を構築したいと考えています。

今、一番好調なのはどのカテゴリーですか？

倉下：売り上げ構成比は、釣具が約30億円とすると、キャンプ用品は約27～28億円、アパレルは約7億円です。長年の運営の中では、キャンプ用品のほうが売上が大きい時期もあれば、今のように釣具のほうが大きい時期もあります。しばらくは釣具が売上を牽引していましたが、ここ数年の勢いで言えば圧倒的にキャンプ用品が好調で、もうそろそろ釣具を追い抜くかもしれません。

アウトドアブームの流れの中でキャンプ用品の勢いが増しているのですね。アパレルはいかがですか？

倉下：アパレルも伸びています。少し前は“山ガール”ブームでしたがここ数年は下火で、そのかわりに今どんどん伸びているのが、“アーバンアウトドア”です。アウトドアウェアが日常のファッションの一部となっていて、ブームを牽引しているのが、ノースフェイス。そこを追随するように他のブランドもアーバンアウトドアへの拡大やシフトが進んでいます。ナチュラムでも、キャンプでも日常でも楽しめるウェアや、ファッションとしてキャンプを楽しむスタイルなどの提案をしています。

企画から販売までの一連の仕事の流れをお聞かせください

植村：バイイング商品とハイランダーの商品でまた流れが違うため、分けて説明しますね。
まずバイイングについて、キャンプ用品を例に挙げると、年に1度、7月から10月ごろにアウトドアブランドの各メーカーさんが大きな展示会を行います。そこで翌年の新商品が展示されるので、足を運んで実際の商品を確認した上で、11月～12月にナチュラムとしての翌年の販売計画を立てます。それをふまえ、来年どの商品をどれだけ売るか、メーカーさんとの打ち合わせの中でバイイングする商品とその数を決めていきます。翌年2月ごろから新商品が出始めるので、EC担当者が計画に合わせて特集などを企画してウェブに商品を掲載し、われわれバイヤーはシステムを用いて計画通りに毎月売れているかどうか、販売管理を行っていきます。

では、ハイランダーの場合はいかがでしょうか？

植村：5月と10月の年2回、中国で広州交易会という大きな展示会があります。
東京ビッグサイトの何倍もあり、1日ではまわりきれないほどの大きな展示会で、さまざまな工場が自社で生産可能なアイテムのサンプルを展示しています。そこに我々が出向いて、気に入ったものがあれば商談し、自社用にカスタマイズして商品化します。
僕たちは春の展示会がメインで、5月に展示会で商談をして、6月中に具体的な商品企画を行い、そこから半年ほどかけて詳細を詰めていきます。サンプルのやりとりを2回ほど繰り返して商品が完成したら、ウェブ掲載用に社内で写真を撮影し、販売へとすすめていきます。販売管理はバイイング商品と同様です。

ハイランダーはキャンプ用品ブランドの中では後発ですが、その中で売上を伸ばせているポイントは何でしょうか？

植村：欲しかったものが相場よりも安くで買えることです。なぜお客さまに刺さる価格で商品を出せるかというと、大きく3点あります。ひとつは、自社開発なのでメーカー品と違って中間マージンが乗らないため、その分、安価な値付けができること。ふたつ目は、アウトドアのトレンドをキャッチしていること。最後は、これまでのバイイングで培ってきたさまざまな情報やデータがあることです。

具体的にはどのような情報でしょうか？

植村：たとえばメーカー展示会での最新情報、アウトドアイベントでのトレンドウォッチ、これまで蓄積されてきた販売データなどの情報を活用することで「このスペックの商品をこの値段で出せばマーケットに刺さるだろう」という判断をしています。
ブランドが誕生してここ何年かで、お客さまのニーズに合った商品を、値段以上の価値で出せている商品が増えてきました。口コミやSNSなどで認知度が広がり、ブランドの成長を感じています。

もし販売計画どおりの売上にならなかった場合、どのように動いていきますか？

植村：EC担当者と打ち合わせをして、販促を入れたりします。
ECサイトでは、トレンドに合わせて特集を組んだり、Yahooや楽天などのモール施策としてキャンペーンを打ったり、ポイント祭りなどの際にうまく商品を打ち出したりと、運用の中でさまざまな取り組みを行っています。また、自社サイトでは年に3回、「ナチュラム祭」という大きなセールがあって、これは僕たち商品部も参加して、商品の選別、在庫の確保、特価品の交渉など、予算目標を達成するためのプランニングを行っています。

ナチュラムでは未経験からのチャレンジが可能ですが、入社後はどのように業務を覚えていくのでしょうか？

倉下：当社では入社から4ヶ月、試用期間としてさまざまな部署やチームの仕事を体験するフェーズを設けています。「今日は発注をしてみよう」「今日は値付けをしてみよう」と、社内のさまざまなスタッフとコミュニケーションを取りながら業務の全体像を把握し、仕事や組織に慣れていただきます。
5ヶ月目からは本配属となり、先輩社員のサポートのもと、実業務がスタートします。発注権限や売価権限など自分の裁量で動かせる範囲が格段に増えるので、学びながらスキルをしっかり身に付けることができます。

バイヤー未経験で入社された方はどれくらいいらっしゃいますか？

植村：ほとんどが未経験からのスタートです。僕は第二新卒での入社でしたが、釣りもキャンプもしたことなかったし、そもそもウェブの仕事がしたかったんですよ（笑）。縁があって今の仕事に就き、経験を重ねる中で、今ではバイイングやオリジナルブランドの仕事にやりがいを感じていますし、週末はファミリーキャンプを楽しんでいます。なので、バイイング経験ないけど大丈夫かな…アウトドアも興味はあるけどやったことないし…と感じている方は、安心してチャレンジいただきたいですね。

アパレル業界出身の方はいらっしゃいますか？

植村：アパレルの担当バイヤーは元ヤングレディースブランドのアパレル販売員でした。
ナチュラムに応募したきっかけはバイイングへの興味で、釣りもアウトドアも経験はありませんでしたが、「釣りに興味があります！」と前向きに話をしてくれたのが決め手のひとつでした。入社後は実際に釣りを始めて、釣り好きのメンバーと一緒に出かけていますよ。

植村さんが仕事をする中でのおもしろさや工夫していることはどういうところですか？

植村：キャンプ用品って、思っている以上にトレンドのサイクルがあるんですよ。
ひと昔前のアルミ素材のギアスタイルから、近年はウッディでナチュラルなテイストが主流になっていたり、また男性に人気なのが「ブッシュクラフト」という無骨で野性的なスタイルで、そういう方にはシンプルな鉄のアイテムが人気だったり、昔流行っていたものがリバイバルしたり、本当にファッションのように年々トレンドが変わるんです。
いくら良いモノをリーズナブルに作って販売しても、素材やデザインがトレンドと合っていなければ売れないので、最新トレンドをキャッチしたり、未来予測したりという点は意識しています。

ファッションの場合、トレンドの発信地はコレクションですが、アウトドアのトレンド発信地はどこなのでしょうか？

植村：フェスキャンプやイベントなどです。そこに参加している方々は、純粋に「キャンプを楽しむ」ことに加え、ご自身の「キャンプスタイルを見せたい」という思いも強く、さまざまな工夫をしてそのスタイルを創り上げています。特に近年はインスタグラムを中心に、キャンプスタイルの写真がたくさんアップ・拡散されていて、消費者ベースで新たなトレンドが生まれるという新しい潮流もあります。非常に現代的なマーケットの動きをしているところがおもしろいですね。

ナチュラムの今後の事業戦略、成長戦略についてお聞かせください。

倉下：ナチュラムは2017年に大手通販企業のスクロール社の傘下に入りました。だからといって大きく組織が変わってしまったということはなく、バイイング商品はこれまでと変わらずバラエティ豊かに展開した上で、自社ブランドを強化する方針で事業を進めています。以前との違いがあるとすれば、より予算目標をしっかり達成していく意識を高めている点、成長のために必要なコストはしっかり掛けていこうという点です。

植村：現在、ハイランダーは150型くらいの商品があるのですが、これを2年で倍の300型ほどに増やして、ハイランダー単体での売上10億円を目指しています。そこまで成長できれば、売上もおそらく釣具と並ぶか超えるくらいまで伸ばせるのではないかと思います。

バイイング商品についてはいかがですか？

倉下：釣具とキャンプ用品を同等の割合で販売しているショップって、ありそうでなかなかありません。それがナチュラムの特徴であり、強みですが、50万人の会員のお客さまがいる中で、釣具もキャンプ用品も両方買っている人って実はほとんどいないんですよ。完全にターゲットが別々なのです。それをすごくもったいないことだと思っていて、お客さまに自然に触れる楽しさをもっと感じていただき、どちらも一緒に楽しめるという、アウトドアの新たな価値を作り、トレンドとして発信していきたいと考えています。
いかに会員を増やすか、競合とシェアを取り合うか、ということばかりではなくて、50万人もナチュラムでお買い物をしてくださったお客さまがいらっしゃるのですから、その方々にナチュラムらしいアプローチをして、盛り上がっていけたらいいですね。

そうした会社としての成長のために必要なのはどういう人材でしょうか？

倉下：今お話したようなナチュラムの思いをいかにお客さまに伝えていくか、ということを考えられる人ですね。となると、やはり釣りやキャンプ、アウトドアへの興味というところは切り離せないんですよ。現時点で経験がなくても、興味を持てるか、これから好きになれるか、ということを大切にしています。
きっかけは、未経験でバイヤーやEC運営、商品企画にチャレンジできる、というところでも構いません。その先に、釣りやキャンプ、アウトドアへの前向きな興味があって、お客さまに釣りやアウトドアの楽しさを伝えていきたい、と思える方からのご応募を心からお待ちしています。