販売職は、自分ならではの個性を一生かけて磨き続けられる仕事（キャリアアドバイザー 黒野）

「モノが良い」のは当たり前、それを誰から買うか？…そんな顧客の期待に応える面白さ

販売職の経歴を教えてください。

某ラグジュアリーブランドに新卒で入社し、販売職を経験しました。まずは銀座店に配属され、次に旗艦店である表参道の路面店で2年。そのあと3年は伊勢丹新宿店で販売スタッフおよび修理とオーダーを担当していました。

路面と百貨店どちらも経験されたのですね。商品の価格帯はどれくらいですか？

カットソーが3万円から、リングやピアスなどのシルバーアクセサリーが3～4万円から。為替などで値段も変わりますが、私がいたころはそのくらいでした。
高額商品だと1000万円を超える商品もありました…！私はゴールド×ヴィンテージの懐中時計で単価1000万円をお買い上げいただいたことがありますね。家具や内装を一式そろえて2000万円以上を売り上げている先輩もいました。

すごいですね！どのようなお客さまがいらっしゃったのでしょうか？

バイト代全部持ってきました！という学生から、お医者さまや著名人などの富裕層、80代の方まで、幅広かったです。大学の教授やお寺の住職さんなどもいらっしゃいましたね。

好きな芸能人が身に付けていて…とご来店くださるお客さまもたくさんいらっしゃいましたが、ブランド魅力やラグジュアリーな空間を知ってしまうと、芸能人抜きにほかの商品も欲しくなってしまう。リング一つをとっても重ね付けを楽しむ提案などもできますし、アクセサリーやアパレルに加え、家具や小物、雑貨など幅広いアイテムを扱っていたので、リピーターのお客さまが本当に多かったです。

高単価の商品を販売する面白さと大変さをそれぞれ教えてください

富裕層の方は、“モノじゃなくて人で買う”というのを顧客から言われたことがあります。たとえば私が接客しても売れないものを、先輩が接客すれば売れるケースが実際にあり、また逆のケースもありました。お客さまに入り込めば入り込むほど、「黒野さんがおすすめするなら買うよ」という場面が生まれてくる。「人で買う」というのが、難しくもあり、面白いところでもあると感じていました。

たしかに。高価格帯になるほど、誰がすすめてくれたのかがより重要になる気がします。

単に商品の金額だけではなく、人それぞれの境遇や所得などから「何を高いか」という感覚の差もあると思います。「モノが良い」のは当たり前という前提でいらっしゃるので、その中で自分に合う良いものを探そうとすると、誰から買えば満足度が上がるか？にこだわる方が多いのです。

「人で買う」場合、この人から買う、この人からは買わない…という差は何だと思いますか？

あくまで私の例ですが、「私じゃなくても良い」コミュニケーションだと売れない、という考えで接客をしていました。
販売職にとっての無難なアプローチ、たとえば「何かあればお声がけくださいね」って、どんなお客さまにも言える、まず失敗することのないお声がけですが、お客さまの記憶にも残りません。そうではなく、「雨は大丈夫でしたか？」「お召し物素敵ですね。どちらのものですか？」など、機械ではない、人だからこその細かなコミュニケーションで差がつくんじゃないかと思います。

お客さまを良く見て気付ける人、言葉の引き出しが多い人は売上数字や担当するお客さまの数にも現れていましたし、トップ販売員と呼ばれる人たちは、何かしら人とは違う、その人ならではの個性や工夫があったと感じます。

チャットGPTなど、何かを求めれば答えが返ってくる中で、人間として個性がより大切になると感じます。黒野さんはどうやって自分自身の個性を磨いてきたのですか？

個人的には、すごく洋服が好きで業界に飛び込んだわけではなく…ご縁の一つだったんです。もちろん入って好きになったけど、サブカル・音楽・アート・バーテンダーなどとにかく多趣味で、好奇心が強いんです（笑）。
その好奇心が販売の仕事にも活きていて、普段の生活では出会えない人と出会ったり、連れて行ってもらったりと色んな経験をさせてもらったことで、バイアスを掛けずアンテナを広く張るクセは今も役立っています。

その好奇心を武器に、お客さまとのお話は、基本的には何でもついていけるようにしていました。外国籍のお客さまにも抵抗がなかった。「苦手」を作ってしまうスタッフよりは、多くのお客さまを担当することができていたと思います。
「なんでもやってみた」のが良かったのかな。社交的なわけではないけれど、何でも興味持って試してみる、まずはやってみる、それでダメなら仕方がない、というスタンスは今も変わりないです。

色んなお客さまに接客する販売員にとって、すごく大事なスタンスですね。

担当顧客の多い先輩はたくさんいましたが、バリエーションの多さで負けない自負はありますね（笑）。

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販売職は、働く姿を子供たちに見てもらえる仕事

話は変わりますが、黒野さんは販売職をスタートして何年目で結婚しましたか？

1年～2年目くらいです。

結婚してからの変化はありましたか？

特にないですね。よく土日休みたいという話が出てきますが、私にとってはむしろシフト制がありがたく、妻が土日休みだったので、程よく自分たちの時間を作れて、お互いに一番ちょうどよかったと思います。

黒野さんはお子さんが2名いらっしゃいますが、父親と販売員の両立で良かったことはありますか？

子どもが何度かお店に来てくれました。お店のイベントやパーティーなどにも顔を出してくれて。あまり混み合うことのない店舗だったので、他のスタッフもみんな気軽に家族が顔を出すような職場でしたね。 自分が働いているところを子供に見せられるのはすごく楽しかったし、嬉しかったです。

それは嬉しいですね！お子さんはどんな反応をされていましたか？

当時まだ小さかったですが、未だに記憶の片隅にあるみたいで、子どもと遊びに行くときには「おしゃれしてね！」と言われたり、店頭時代のような格好をすると「パパかっこいい」って言ってくれたりします（笑）。
そう思うと、自分の働く姿を気軽に子供に見せられる仕事ってなかなかないなと思います。

たしかに。言われてみると、働くお父さんを見られる仕事は貴重ですよね。

前職のお店がラグジュアリーで非日常な世界観だったので、子ども心にもワクワクしたんじゃないかな。自分の子供に限らず、お越しになるお客さまにワクワクして欲しいという気持ちは常にありました。
店頭は舞台だから、とはよく言われていて、身だしなみや立ち振る舞いはいつも意識していました。百貨店と路面店ではまた違ったりもして、そういうのも面白かったですね。

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自分ならではの個性を一生かけて磨き続けること

離れてみて思う、販売員の価値は何だと思いますか？

販売職は人だなと思っています。ロボットには代わらないというか。
私もたまにネットで洋服を買いますが、「接客を受けたい」「その人に会いたい」とお店に足を運ぶ時間も大切にしています。そんなふうに思ってもらえる販売の仕事って、本当に貴重だと思います。私も販売職時代、多くのお客さまにそう思っていただけていたのを実感しているので、今後もなくなる仕事ではないと感じています。

ただ、これまでのままでは続くのではなく、変化は確実にあります。
より洗練されていくところと、淘汰されていくところは出てくるでしょう。
大切なのは、自分の強みやキャラクターを自覚して、自分ならではの個性を一生かけて磨き続けること。
そういう成長も含めて、人にしかできない仕事ではないでしょうか。