アパレル・ファッション業界の転職に<店舗見学>が重要なのはなぜ？スタッフ座談会

みなさんこんにちは。今回のテーマは「店舗見学」です。
まずは簡単にみなさんの自己紹介をお願いいたします。

キャリアアドバイザーの角田です。前職ではジュエリーの販売、マネジメント、育成に携わり、現在は川上から川下まで幅広く多くの方々をサポートしています。

キャリアアドバイザーの荒井です。前職ではセレクトショップでエリアマネージャーを務め、現在はその経験を活かして川下、特に販売職の方を中心にご転職支援を行っています。

営業の斎藤です。キャリアアドバイザーの経験もあり、現在は営業として外資から内資まで幅広い企業を担当しています。

アパレル・ファッション業界で転職活動を行っていると必ず行うように言われるのが店舗見学です。ではまず、なぜ店舗見学が必要なのかを教えてください。

店舗こそ、その企業やブランドの魅力を一番体現している場所だからです。そのブランドの現状やリアルが反映されており、店舗を見ずしてその魅力を理解することは難しいでしょう。

店舗のトラフィックや客層など、実際に店舗に行かないと分からないことをチェックできるのもポイントです。ブランドの「今」を理解した上で働くイメージがわくか、どんな点で自分が貢献できるのか、自身と照らし合わせて考えるためにも店舗見学が必要なのです。

確かに、販売職の方は特に必ず店舗見学したほうが良いですね。では、その他の職種の場合、企業理解以外に得られるものはありますか？

デザイナーなどの川上職をはじめ、営業、マーケティングなど、本社系職種でも店舗見学は必須です。
どのようなポジションであっても、お客さまに店舗で商品を買っていただく、ブランドの魅力を知ってもらい顧客を作ることが最終的なゴールです。
そのためには、そもそもどんな商品を展開しているのか、つくりはどうなっているのか、という点はもちろんのこと、どんな商品がどんなお客さまに売れているのかなど、現場の感覚も持っておく必要があります。

実際のお客さまの行動は店舗に行かないと分からないので、売れるためにどのような戦略が必要なのかを知るためにも、全ての職種で店舗見学を推奨しています。

面接でダイレクトに「どの店舗を見ましたか？」「接客を受けてどう思いましたか？」と聞かれることもよくあります。企業が店舗見学に関する質問を行う意図は何でしょうか？

大きく2つあると思います。
1つは、自社のブランドにどれだけ興味・関心があるかを知るため。もう1つは、それが志望動機と直結しているかを見るためです。

店舗見学イコール熱意・志望度の高さと捉えているということでしょうか？

応募者の中には、店舗に行ったことがなくブランドの名前だけ知っている人や、具体的な商品の情報を知らない人もいます。そういう人を見極めるため、店舗見学の質問をすることで、自社への志望度の高さを確認しています。
また、ミスマッチを防ぎたいという意図もあります。商品やブランドのことを正しく理解していないことで、入社後に「これを売るつもりではなかった」と早期退職に繋がってしまう事例は少なくありません。

店舗見学に関して、面接でよく聞かれる質問はありますか？

販売職だと、「店舗見学をしたか」「どの店舗のどのスタッフに接客されたか」「良かったポイント」について聞かれることが多いです。外資企業だと、具体的に「○○店では誰に接客されたか？」「カスタマーカードを残したか？」とより具体的に聞かれることもあります。

見学に行ったお店の店名やスタッフの名前まで聞く理由は何でしょうか？

どこまでブランドのことを理解しようとしたかを確認するためです。外からただ店舗を見るだけではなく、実際に来店し、接客を受けてみないと理解は深まりません。過去の例だと、店舗見学の質問から話題が広がり、人事と「○○店の○○さんは良い接客するよね！」と話が盛り上がったり、「そこまで見てくれた」と熱意の高さが伝わったりすることもあります。

外資企業で他によく聞かれる質問はありますか？

外資企業だと、「他のブランドと比較してどうか？」という質問もよく聞かれます。あるブランドでは、「競合のブランドの方が売れているのに、なぜ当社を志望するのか？」という質問が出たこともあります。きちんと他のブランドとの比較ができているかもポイントですね。

選考を受ける職種によって、質問の傾向は変わってきますか？

はい。デザイナーなど川上職種だと、「店舗で商品を触ってみてどうだったか？」「生産背景やタグの表記についてどう思うか？」と、商品そのものについての質問が多いです。どんな素材が使われているか、それに対してどう感じたか、などは実際に触らないと分からないですよね。実際に自分の手で触れ、着てみて、店員さんから話を聞くことで、そのブランドのものづくりへのこだわりを感じることは非常に重要です。

マーケティングや販促・PR系の職種の場合はいかがでしょうか？

ECと店舗のアプローチや売れ筋の違いなどを聞かれたりします。一例ですが、ECサイトでは秋冬の商品を打ち出しているけど、気候の兼ね合いで店舗ではまだ夏の商品を置いているなど、ECと店舗で訴求に違いがあるケースがあります。お客さまからすると、「ECで見た商品が欲しかったのに」と商品購入に至らないケースもありますよね。このように、ターゲットに対して適切な訴求ができているかなどチェックするとよいでしょう。

単に店舗見学をすれば良いだけでなく、応募する職種の目線を持ち、具体的に仕事を想像しながら何を感じたかを語れることが大事だと分かりました。

まさにそうです！また、あるブランドでは、選考で接客の実技試験があります。店舗見学をしているかどうかで、どんな商品でどんな接客をすべきか、コミュニケーションやアプローチ方法を理解できるので、それができる人は内定に近づけると思います。

なるほど。ちなみに…店舗見学に行ってないことが理由で、お見送りになることはあるのでしょうか？

はい、普通にあります。どの店舗のどのスタッフに接客されたか言えなかったり、有名な商品を1つしか知らなかったりなど、店舗見学をしたかどうかはすぐに分かるものです。

店舗見学に行って準備もしていたのにお見送りになることもありますか？

はい、それもあります。同時に複数のブランドの選考を受けていて、店舗見学にも行かれた方でしたが、人事から「数あるブランドの中で、なぜ当社を志望するのかが伝わってこない」とお見送りになったケースがありました。

企業側からすると、そこまで意思や思いが感じられなかったということでしょうか？

ブランド理解不足、意欲不足などですね。特に外資企業では、「競合など多くのブランドがある中で、なぜ当社を志望するのか？」はシビアに見られていると感じます。
企業によってはブランドへの思いが選考に大きく影響しますし、そうでない場合にも、入社後の活躍イメージや、仕事に対する姿勢は優先度高く確認したいところだと思います。

いざ店舗見学に行くとなると、どこの店舗を見学すればいいのでしょうか？

前提として、選考の時点ではどこの店舗に配属されるか分からない、決まっていないことが多いです。そのため、大きく２つの店舗を見るように推奨しています。1つは、百貨店や商業施設に入っている店舗、もう1つは、路面店です。

この2つの店舗を見学したほうがいい理由は何でしょうか？

百貨店や商業施設、路面店だと、客層やトラフィックなどがまったく異なるからです。傾向が完全に異なる店舗を2種類おさえておくのがスタンダードです。

同じブランドでも、入っている館やエリアによって雰囲気が違ったりするのでしょうか？

はい。同じブランドでも、ブランド共通のコンセプトや打ち出しを前提としたうえで、エリアや館、客層に合わせてそれぞれ最適な店舗作りを行っています。実際に足を運んでみると、同じブランドでも新宿の百貨店と銀座の路面店では、商品の打ち出しが違うことが分かります。こういった理由から、同じブランドでも複数の店舗を絶対に見ていただきたいです。

では、店舗では具体的にどのようなポイントを見るといいでしょうか？

各店舗の客層や商品レイアウト、スタッフの雰囲気、あとは店舗のディスプレイ・什器などのビジュアルですね。まさにその店舗が打ち出したいものが体現されています。そのブランドが何を売りたいか、ブランドの特徴や強み、テイストを理解できるでしょう。
もう1つ挙げるとすれば、ラックにかかっている商品の量です。

ラックにある商品の量ですか？

はい。ラックに積んである商品の量で、その店舗の接客スタイルを判断することができるんです。たとえばファストファッション系だと、お客さまが自分でラックから商品を取るので、置いてある商品の量が多いです。つまり、あまり接客をしない店舗と判断できます。

ラックにある商品の量から、そこまで分かるんですね！

そうなんです。一方のラグジュアリーブランドでは、ラックには最低限の商品しか掛かっておらず、接客を受けることでサイズや色のバリエーションがストックから出てくるので、接客に掛ける時間が長いことが分かります。

なるほど、分かりやすいです。

国内ブランドやセレクトショップほど、ブランドや店舗ごとにその違いが出るので、そこで各ブランドの接客方法が分かります。特に店長以上の方はチェックしておくことをおすすめします。

受けるポジションによっても、見ておいた方がいいポイントは異なるのですね。スタッフの雰囲気は具体的にどんな点を見ておけばいいでしょうか？

スタッフがどんな服装・髪型・メイクをしているのかは見るといいですね。どのような格好で接客しているかを見ることで、自分もそれを体現できるか？を具体的にイメージできます。また、面接で身に付ける服装の参考にもなりますよ。

ありがとうございます！これまでは販売職のような店舗で働く職種を中心にお話いただきましたが、その他の職種に関してはいかがでしょうか？

職種が異なっても、基本的に見るべきポイントは変わりません。どんな職種でも「お客さまに商品を買っていただく」というゴールは同じであり、そのお客さまの行動は店舗から見えてくるものだからです。
しいて言えば、川上職や企画職の場合は客層や商品構成、商品のタグをよく見ておくといいでしょう。

客層は「どんなお客さまが商品を購入しているのか」ターゲットを分析する上で非常に重要ですね。
商品構成や商品のタグを見る理由は何でしょうか？

商品構成は、主にMD（マーチャンダイザー）の方に見てほしいポイントで、店舗にあるアイテムの構成比を見ることで、そのブランドの売れ筋や商品計画が見えてきます。
ものづくり系の職種の場合、商品のタグからどんな素材が使われているかなどの情報が分かるため、商品のクオリティやものづくりでどんな点に注力しているのかが分かります。

他にも、ブランドの戦略を知るという意味で商品の価格設定やマークダウン商品の比率も見ておくといいでしょう。

店舗見学に行く時間帯やタイミングのおすすめはありますか？

平日の比較的余裕のある時間帯と、週末の忙しい時間帯の両方とも行くのがおすすめです。
どちらの時間帯も、良くも悪くもその店舗の本性が出るからです。たとえば、忙しい時間帯だと忙しすぎて笑顔がなくなっていたり、お声がけもしなかったり。私は前職でセレクトショップのエリアマネージャーをしていたのですが、どんな時間帯でも状況が整っている店舗は売上が良い傾向にありました。

よく「忙しいタイミングで邪魔にならないか？」と気にされる方がいらっしゃいますが、大丈夫です。もちろん「店舗見学に来ました」という必要もありませんので、一人のお客さまとして接客を受けてきてください。

店舗の商品や様子から、そんなことまで分かるなんて店舗見学は奥が深いですね…。店舗見学でチェックすべきポイントは分かりましたが、どのような視点で見るのがいいでしょうか？

求職者の方にお伝えしていることは2点あります。
1つは、「自分がお客さまだった場合の目線」です。たとえばディスプレイの第一印象や会話の入り方など、自分がお客さまとして来店し、接客を受けて良かったと感じたポイントです。

もう1つは何でしょうか？

「自分がその店舗で働くスタッフだった場合の目線」です。そのブランドで働くことを前提に選考を受けるため、「もし自分だったらどうか？」という視点で見て欲しいですね。たとえば、ファーストアプローチのタイミングや店内美化などです。

顧客とスタッフの両方の目線を持つことで、ブランド理解度も深まりますね。

2つの視点で店舗の現状を把握した上で、「自分の経験をどう活かせるか？」を考えるまでが重要です。
たとえば、平日の日中で主婦層が多い店舗だった場合、「これまでの経験から主婦層への接客が得意なので、御社のターゲットとマッチしている」と説得力をもってアピールすることができます。

自分の経験と照らし合わせると説得力がありますね！逆に、店舗見学を通じて今の自分の経験やスキルが不足している部分を見つけた場合はいかがでしょう？

その場合、「まだこういったスキル・経験が足りていないので、御社でこのように成長していきたい」という言い方をすることで、前向きな印象を与えることができると思います。

なるほど。店舗見学を通じて、接客のスタイルが自分に合うかを見ることも非常に重要ですね。

そうなんです！ファーストアプローチで顧客の取りこぼしがないかを見るのもいいと思います。ふらっと来店した方を顧客にできるかどうか、といった視点です。実際、店舗見学をした際にまったく接客をされず、意向が下がって面接を辞退したケースもあります。

「自分に合わない」と気付くことも重要なんですね。他に見ておくとよい点はありますか？

店員が個人プレーかお互いにサポートし合っているか、最後のお見送りまで徹底されているか、顧客管理を考えた際にカスタマーカードを残したか、などはチェックしておくといいでしょう。主にラグジュアリーブランドの話になりますが、カスタマーカードを残すか残さないかでも、そのブランドの接客スタイルが見えてくると思います。
それらを踏まえた上で、「自分にそういう接客ができるか、したいと思うか」という視線が大事です。

なるほど。販売職以外の職種だと、どのような視点で見るのがいいでしょうか？

「自分がブランドの担当者だったら、利益を上げるために何ができるか？」という目線が大事だと思います。
例えば、自分が商品企画を担当する場合、実際の商品を見て、コストの観点からどんな素材やロット、生産背景を選択すべきか、上代と原価のバランスをどう設定すべきかなど「自分だったら、どう改善できるか」具体的なイメージを持つことが重要です。

ブランドの売上を上げるため、自分が貢献できるポイントを考えることが重要なんですね。

そうですね。他にも、タグの生産背景から「商品のクオリティと価格を保ちつつ、より利益率を上げるためにどんな工夫ができるか？」という視点でも考えることができます。VMDのポジションでは、店頭の注力商品やディスプレイからターゲットを分析し、店舗への集客や売上改善につながるビジュアルを考えるなど、それぞれの職種の視点から「どう貢献できるか？」を考えながら見学するのがいいでしょう。

競合ブランドも見ておくように言われますが、チェックするポイントは同じでしょうか？

はい。競合ブランドも深く理解することで、応募ブランドとの違いが明確になり、「なぜこのブランドがいいか」を考えやすくなります。

競合チェックでおすすめなのは、来店されるお客さまのショッパーです。同じ百貨店や館の中でもお客さまの買い周り方が異なるので、そこから館の属性が把握できます。

具体的な例を挙げると？

たとえば、若年層のお客さまがラグジュアリーブランドのショッパーをいくつも持っていたら、「服よりも革小物が売れているのでは？」と推定できます。客層からその店舗の売れ筋が分かるので、他のブランドがどんな商品を推しているかの参考になります。

ちなみに、競合は何社ぐらい見た方がいいのでしょうか？

数よりも、「競合となるブランドがどこなのか？」を理解できているかが重要です。実際に面接で「当社の競合はどこだと思うか？」と聞かれることがあり、うまく回答できないと「当社でなくてもいいのでは？」と思われてしまいます。競合を理解した上で、「なぜこのブランドがいいのか？」を話せるかが大切ですね。

数ではなく、競合がどのブランドなのかをきちんと理解した上でチェックするということですね。

過去の事例でも、あるブランドの面接で「競合となりうる領域・当社ともに認識が浅く、マーケットなど一般的な最低限の知識が足りない」という理由でお見送りになったケースがありました。選考を受けるブランドのことだけたくさん勉強しても、競合について一定の理解がないと「マーケット理解・お客さま理解が足りない」という判断になることもあります。

さて、これまでは店舗見学で見るべきポイントについてお話しましたが、最後に店舗見学の感想をどのように言語化すればいいかコツを教えてください。

大きく2つのまとめ方ができると思います。
1つは、接客する立場として自分に置き換えたときの魅力や貢献できるポイント、足りない部分を補ってキャリアップしたいというまとめ方で、熱意の高さがアピールできます。

先ほどの「スタッフ目線で見たときの話」ですね。2つ目は何でしょうか？

2つ目は、接客のレベルなど、お客さまとして来店したときに魅力に感じたポイント、そこからどんなキャリアを目指していきたいかという志望動機に近いまとめ方です。

実際に店舗見学に注力した結果、面接で高評価につながった事例はありますか？

企業によって響くポイントは異なりますが、都内の店舗数の少ないブランドの面接で「全店舗で見学に行きました」と答えたところ、高評価だった事例があります。

難易度の高い外資ラグジュアリーブランドを受けた方で、関東中の行ける店舗を全て見学して面接に臨んだケースがありました。その上で、他店との違いや配属される店舗の特徴もしっかり分析しており、人事と話が盛り上がって内定を勝ち取りました。

関東中の全ての店舗を見学したのはすごいですね！

はい。面接はその人の人柄や熱意を見ている場でもあるので、ひたすら店舗見学に行くなど「それぐらい魅力に感じている」というアピールになります。特に、最終面接では効果的です。

「どんなところで自分を活かせるか？」「店舗をどう改善・良くしていきたいか？」など、自分が入社した後のイメージを具体的に話せるかも重要です。「店舗見学に行った」で満足するのでなく、気になった点はメモに残し、自分なりの考えをまとめておくことが大前提です。初めて転職活動をする人や、アパレル未経験の方は特に意識していただきたいです。

これまでのお話を聞いていると、人事の方と店舗見学の話で盛り上がるケースが多いですね。

自分のことを言語化するのが苦手だという方もいらっしゃると思いますが、好きなブランドのことは言語化しやすく、きちんとお話できる方が多いです。キャリアアップ・ステップアップを目的にした転職が多い中、店舗見学に行くことで、そのブランドへの熱量が上がり、自己PRや志望動機にもつながると思います。逆に、店舗見学をしないで選考を通過する人はいないので、店舗見学は選考通過の最低ラインと言ってもいいかもしれません。

店舗見学はブランド理解を深めると同時に、求職者の方にとっても「なぜこのブランドを志望しているのか？実際に働くイメージが持てるか？」を、ご自身の中で再確認するための行動でもあるのですね。
「店舗見学で何をすればいいか分からない」とお悩みの方も、ぜひ本記事の内容を参考に店舗に行ってみてください。みなさんの転職活動のヒントになりますように！